Ca y est, vous vous rendez au premier rendez-vous avec un prospect, un futur partenaire,  ou un financeur. Vous essayez d’obtenir ce rendez-vous depuis des semaines voir des mois et enfin, votre campagne de e-mailing, phoning ou digital selling à fonctionné ! Bravo !

En revanche, vous ne voulez pas gâcher votre négociation à cause d’une attitude inappropriée. C’est naturel et vous avez raison. Savez-vous que les gens se font une idée quasi définitive des autres dans les toutes premières secondes de leur rencontres?

Il est donc capital que vous adoptiez la bonne attitude afin de ne pas saboter votre négociation dès les 20 premières secondes. Cet article vous y aidera.

Le respect de la règle des 4 x 20 : donner tout de suite une bonne image pour envisager une vente

C’est la règle de base afin de bien démarrer une relation d’affaires. Elle n’est pas compliquée mais vous devez la suivre pour réussir votre négociation.

– les 20 cm de votre sourire : Lorsque vous rencontrez votre interlocuteur, souriez ! Montrez-vous agréable et non agressif. Cette attitude facilitera bien les choses.

– les 20 premiers mots prononcés : Veillez à être à l’aise dès les premiers mots que vous allez prononcer. Prenez la parole le premier avec de mots préparés si cela peut vous aider. Mais soyez tout de même naturel.

– les 20 premiers gestes : Attention au gestes parasites et nerveux qui peuvent donner une image brouillée de vous.

– Les 20 premières secondes : Elles définiront l’opinion que votre interlocuteur se fera de vous et il sera extrêmement difficile de revenir en arrière.

La poignée de main : Créez de la confiance pour convaincre

Votre poignée de main doit être ferme mais pas trop longue. La négociation doit démarrer par un geste franc et dynamique.
Si vous avez un doute, entrainez-vous!  Serrez un peu plus fort que vous ne le faite d’habitude et voyez la réaction de votre interlocuteur. Si vous le voyez avoir une larme au coin de l’œil, vous pouvez réduire la pression.

Le regard : Une arme capitale pour la négociation

Lorsque vous serrez la main à quelqu’un, regardez-le dans les yeux car cela démontre que vous êtes une personne qui a confiance en elle et en qui on peut avoir confiance. La confiance est capitale en négociation ! Un bon exercice consiste à essayer de se souvenir de la couleur des yeux de votre interlocuteur.

Bien entendu, si votre interlocuteur est de culture asiatique, il faudra adapter en partie ou complètement votre comportement car les règles de politesse ne sont pas les même pour lui.

Le body language : connectez-vous en phase de prospection

L’objectif est de montrer à votre interlocuteur qu’il peut vous faire confiance en tant que futur partenaire. Pour cela, ayez toujours les mains visibles et si possible ouvertes. Il s’agit là d’un reflexe de nos ancêtres qui vivaient dans des cavernes : Si l’on voit les main d’un homme et qu’il ne porte pas d’arme, alors il n’est pas dangereux.

Afin de vous « connecter » à votre interlocuteur, ne vous tenez pas de biais et ne lui tournez pas le dos. Au contraire, essayez d’avoir le cœur orienté vers le sien.  Cela témoignera inconsciemment de votre volonté de créer un lien.

Ponctualité : ne détruisez pas la réussite de votre campagne de mailing avant votre arrivée.

Enfin, nous allons évoquer l’élément capital, variable d’une culture à l’autre : le temps.
On dit qu’en France on peut se permettre d’avoir 5 à 15 minutes de retard. C’est le quart d’heure de « politesse ». Oubliez-ça au plus vite ! Il faut que vous soyez prêt et sur place au moins 5 minutes avant le début de votre réunion de négociation.

Les allemands ont tendance à dire « qu’être à l’heure, c’est déjà être en retard ». C’est une phrase pleine de sens qui nous indique qu’il est impossible d’être prêt et attentif pour une réunion à 9h…. si l’on arrive précisément à 9h.

Si par malheur, vous deviez être en retard, passez un coup de téléphone. Il peut arriver à tout le monde d’avoir un contre temps. En revanche le fait de ne pas prévenir est un manque de respect manifeste pour votre interlocuteur. Difficile ensuite d’établir une relation de confiance en vue d’une négociation.

Conclusion :

N’oubliez-pas que l’on ne peut faire qu’une fois une première bonne impression. Les 20 premières secondes sont cruciales pour réussir ce premier contact et vous vendre! Elles font appel à des zones reptiliennes du cerveau de votre interlocuteur qui doit tout de suite sentir qu’il peut vous faire confiance. On ne fait pas d’affaires avec quelqu’un dont on a peur! Mettez en pratique ces conseils, entrainez-vous et vous verrez votre taux de réussite monter.

 

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